تجزیه و تحلیل فروش؛ طراحی گزارشات و بهینه سازی عملکرد نیروهای فروش

همه ما از اهمیت فروش برای موفقیت در بازار کار مطلع هستیم. نیروهای فروش در هر کسب و کاری، عاملی مهمی برای رسیدن به موفقیت  مالی هستند. اما عملکرد آن ها به چه صورت است؟ آیا ارزیابی عملکرد پرسنل فروش ممکن است؟

بله با ابزارهایی که امروزه در اختیار داریم، این امر ممکن شده است. بررسی عملکرد باید منصفانه، نتیجه محور و به گونه ای باشد که کارمندان منتظر این ارزیابی باشند، چرا که می دانند پس از آن می توانند عملکرد خود را بهبود بخشند.

تحقیق ها نشان می دهند که وقتی که ارزیابی عادلانه باشد، بررسی عملکرد به کارمندان کمک می کند تا نتایج منفی را آسان تر بپذیرند.

ارزیابی فروش براساس معیارهای فروش

اغلب مدیران فروش در هنگام کار با تیم هایشان هم از ارزیابی فروش و هم معیارهای فروش استفاده می کنند. استفاده از یک نوع ارزیابی برای بررسی عملکرد نیروهای فروش کافی نیست.

درست است که معیارها محور بحث های کسب و کاری در سازمان هستند، اما بخشی غیر عددی نیز در موفقیت تیم فروش وجود دارد. مهم است که آنها فقط روی اهداف درآمدی متمرکز نباشند.

نگرش خوب، انگیزه و خودکار بودن نیز بسیار مهم و از عوامل کلیدی موفقیت هستند.

فروش فقط یک بازی اعداد نیست

برای بعضی از مدیران، ارزیابی منظم فروش از معیارها مهم تر است، زیرا این بررسی دیدگاه جامع تری از مهارت تیم ارائه می دهد. این مدیران به دنبال ترکیبی از کیفیت و کمیت هستند.

فروش تنها یک شغل نیست؛ یک حرفه است. این صنعت تعاملات با کیفیت انسانی بین افراد و مشتریانشان برای به ثمر رساندن معامله هاست. بعضی ها فکر می کنند که فروش تنها یک بازی ساده اعداد است. تعداد تماس ها مهم است، با این حال دانستن تفاوت بین کیفیت و کمیت نیز اهمیت دارد و کیفیت به کمی تحقیق نیازمند است.

معیارهای عملکردی مهم در ارزیابی عملکرد کارمندان فروش

استاندارد اندازه گیری عملکرد فروش باید مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان باشد.

تنها به این صورت دستاوردهای نیروی فروش به درستی نشان داده می شود.

همان طور که پیش تر اشاره شد، آنچه که اندازه گیری و بررسی می کنید انجام خواهد شد، بنابراین آنچه را که برایتان مهم است و آنچه را که می خواهید نیروهای فروش انجام دهند، اندازه گیری کنید.

اندازه گیری معیارها عملکرد کارکنان فروش

انتخاب معیارهای فعالیت فروش بسیار سخت تر از معیارهای نتایج فروش است. البته، معیارها برای هر سازمان و استراتژی فروش متفاوت خواهد بود. برای انتخاب آنچه که برای شرکت شما بیش از همه مهم است، ببینید کدام فعالیت ها بیشتر با موفقیت تیم فروش مرتبط است.

اندازه گیری معیارها در نتایج فروش

ممکن است فکر کنید که نتیجه فروش تنها میزان درآمد است. اما همیشه این گونه نیست. ساختار فروش یک سازمان شامل نقش هایی است که همیشه به صورت مستقیم در اتمام معامله دخیل نیستند. در نتیجه، بر این هدف تأثیر محدودی دارند.

برای یک تیم فروش داخلی، تعداد تماس ها و یا مقدار زمان صرف شده برای تماس ها معیارهای خوبی هستند. برای یک تیم فروش خارجی که بیرون از شرکت با مشتری ها ملاقات و صحبت می کنند، ممکن است تعداد جلسه های شخصی که انجام داده اند معیار مناسب باشد.

چرا باید معیارهای فعالیت های فروش را بررسی کنید؟

بررسی معیارهای ارزیابی عملکرد فروش برای بررسی صحت عملکرد مهم است. هنگامی که نیرویی فعالیت زیاد و موفقیت کم دارد، مشکلی وجود دارد که باید به آن رسیدگی شود. یا کمبود مهارت وجود دارد، یا بخش های مختلف بازار متعادل نیستند. بررسی فعالیت ها به نیروهای فروش انگیزه بهینه سازی برنامه ها و افزایش بهره وری را می دهد.

معیارهای لازم برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

میزان درآمد عملکرد کلی تیم را نشان می دهد، اما شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) ارزش هر نیروی فروش را مشخص می کند. مدیران فروش KPI هایی مانند مکالمات موثر، میزان پیگیری، سرعت پاسخگویی و درصد سرنخ هایی که پاسخ دریافت می کنند را در نظر می گیرند.

نگاه کلی تر برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

اندازه گیری نتایج و فعالیت ها در کنار یکدیگر این امکان را فراهم می کند تا یک نمای کامل از عملکرد نیروهای فروش داشته باشید.

همه، انجام شدن یک معامله را دوست دارند، اما هنگام ارزیابی عملکرد فروش باید تصویر کلی را دید. میزان فعالیت ها، زمان تماس، نوع فعالیت های فروش، و در نهایت میزان فروش را ببینید. مهم است که هر گام به اندازه گام قبلی موثر باشد. یک پله جا افتاده باعث سقوط کل فرآیند می شود. گاهی این پله جا افتاده اشتباهات نیروهای فروش است که باید پیدا و تصحیح شود.

دو مهارت حیاتی در فروش

مدیران فروش همیشه به دنبال راه هایی برای رسیدن به اهداف تعیین شده در برنامه ریزی فروش هستند. رسیدن به اهداف در دو مهارت کلی و اساسی خلاصه می شود:

• ایجاد و مدیریت قیف فروش
•  مهارت به سرانجام رساندن فروش

اهمیت گزارش تیم فروش

گزارش های فروش به این دلیل مهم هستند که آگاهی ارزشمندی را نسبت به عملکرد کلی یک شرکت ارائه می دهند. بینش هایی که از ایجاد گزارش فروش و بررسی آنها به دست می آورید شامل موارد زیر است:

ارتقای مسئولیت پذیری

ردیابی عملکرد تیم در گزارش های فروش، همه را تشویق می کند تا نسبت به عملکرد خود پاسخگو باشند. بررسی اطلاعات گزارش های فروش، روندهایی را در عملکرد فروشندگان نشان می دهد که با استفاده از آنها می توانند عملکردشان را بهبود بدهند.

برجسته سازی استراتژی های موفق

زمانی که یک شرکت استراتژی جدیدی را اجرا می کند، برای تعیین اینکه تغییر سیاست ها چطور بر فروش تاثیر گذاشته است، از گزارش های فروش کمک بگیرند.

شناسایی چالش ها

اگر گزارش های فروش اعداد پایین و غیرمعمولی را برای یک دوره خاص نشان می دهد، فروشندگان می توانند فعالانه دلایل پایین آمدن میزان فروش را جستجو و برای غلبه بر چالش ها، با همفکری یکدیگر راه هایی را پیدا کنند.

بهبود دقت پیش بینی ها

جمع آوری داده ها در گزارش های فروش، روند پیش بینی فروش و پیش بینی رشد را در طول زمان تسهیل می کند.

پیشبرد ارتباطات تجاری

گزارش های فروش یک راه ساده برای جمع آوری و توضیح اطلاعات است. هم شرکای تجاری و هم کارمندان، برای درک وضعیت شرکت و ایجاد اهداف