راه اندازی تیم فروش

اگر به دنبال آن هستید تا موتور درآمد خود را به گونه ای راه اندازی کنید که درآمد شما را در بلند مدت تضمین کند، باید ساختار فروش خود را با هدف ایجاد و توسعه بنا کنید. تنها در این صورت است که شما به موفقیت دست پیدا خواهید کرد، تعداد مشتری های جدید خود را افزایش خواهید داد و مشتری های فعلی خود را نیز حفظ خواهید کرد.

تیم فروش موفق شرکت شما را رستگار می کند و موفقیت در کسب و کار هدیه ای است که از طرف یک تیم فروش موفق به شما داده می شود.

برای داشتن تیم فروش موفق فقط جمع کردن تعدادی متخصص در یک اتاق، کافی نیست. برای راه اندازی تیم فروش موفق باید علاوه بر تدارک و تهیه امکانات و زیرساخت های فنی و اداری درست، هدفی مشخص و ساختاری از قبل طراحی شده داشته باشید.

تنها در این زمان است که به موفقیت خواهید رسید و روز به روز به تعداد مشتریان و مخاطبان شما اضافه خواهد شد. قبل از هر اقدامی باید زیرساخت های مناسبی برای تیم فروشتان آماده کنید. اینکه یک اتاق با چند خط تلفن داشته باشید، برای موفقیت شما کافی نیست و باید همه چیز دقیق و حساب شده باشد.

نقش های یک تیم فروش چیست؟

مدیر فروش: مدیر فروش بر تیم فروش نظارت داشته و آن ها را راهنمایی می کند. وظایفی مانند استخدام و آموزش اعضای جدید تیم، هدایت فروش، مدیریت بودجه، تعیین اهداف فروش، ارزیابی عملکرد تیم و رسیدگی به مسائل مربوط به عملکرد بر عهده مدیر فروش است.

دستیار مدیران فروش: سازمان های بزرگتر ممکن است یک دستیار مدیر فروش را به تیم فروش اضافه کنند تا در مدیریت تیم به مدیر فروش کمک کند. این موقعیت همچنین به عنوان رابط بین مدیر فروش و نیروی فروش عمل می کند.

نمایندگان فروش: نمایندگان فروش که به عنوان مدیران حساب هم شناخته می شوند، هسته اصلی تیم هستند. آنها برای فروش محصولات و خدمات، مستقیماً با مشتریان صحبت می کنند. نمایندگان فروش می توانند کار خود را خانه به خانه، به صورت مجازی، تلفنی، در همایش ها و نمایشگاه ها یا از طریق ترکیبی از رویکردها انجام دهند.

نمایندگان خدمات مشتری: یک نقش مشترک در تیم فروش، نماینده خدمات مشتری است. این موقعیت بر حفظ مشتری تمرکز دارد. نمایندگان خدمات مشتری برای تمدید فروش و پیگیری تراکنش های قبلی با مشتریان فعلی تماس می گیرند. این موقعیت مشتریان فعلی را در اولویت قرار داده و به نمایندگان فروش اجازه می دهد تا بر فروش جدید تمرکز کنند.

متخصصان فروش: بسیاری از تیم های فروش شامل متخصصان فروش هستند که درمورد تمام جنبه های فروش محصول یا خدمات، آموزش دیده اند. هنگامی که یک مشتری یک سوال دشوار یا یک مسئله پیچیده دارد، یک فروشنده می تواند آنها را به یک متخصص فروش بسپارد که می تواند به او کمک کند تا مشکلات مربوط به محصول را حل کند.

چگونه یک تیم فروش بسازیم

هنگام ایجاد یک تیم فروش عالی باید عوامل زیادی را در نظر گرفت. چه به تازگی یک کسب و کار جدید را راه اندازی کرده اید یا اینکه تصمیم دارید یک تیم فروش رسمی را در سازمان فعلی خود پیاده سازی کنید، رعایت این عوامل تاثیر زیادی روی موفقیت و افزایش فروش شما خواهد داشت.

• آموزش اصولی تیم فروش را جدی بگیرید
• هدف های کوچک و بزرگ تعریف کنید
• تشویق را دست کم نگیرید
• تکنولوژی تبلیغات روز را بشناسید
• جلسات دوره ای منظم ترتیب دهید
• انرژی مثبت و اقدامات انگیزشی
• تیم فروش خانواده شما است
• برای تیم فروش هزینه کنید
• از استراتژی های مختلف استفاده کنید

• موانع فروش را کشف کنید
• موضوعات کوچک را جدی بگیرید
• بازخورد مکتوب یا شفاهی ارائه کنید
• تحقیق در مارکت را جدی بگیرید
• گزارش گیری منظم داشته باشید
• قرارداد مشخص ببندید
• ابزارهای بازاریابی را ارائه کنید
• نظرسنجی کنید
• راز و رمز موفقیت کارشناسان موفق را بازگو کنید
• فضای مجازی را جدی بگیرید
• هنر متقاعد کردن را بیاموزید

انواع ساختار تیم های فروش

تقسیم کردن تیم های فروش به گروه های تخصصی را ساختار تیم های فروش می گویند. ساختار یک تیم فروش بر اساس عوامل زیادی تعیین می شود و به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد.

از جمله مواردی که در تعیین ساختار یک تیم فروش تأثیر دارد، می توان به نقاطی که در آن فعالیت دارید، تعداد محصولات، تعداد نمایندگان فروش، بزرگی کسب و کار، تعداد مشتری ها و… اشاره کرد.

باید بدانید که ساختار تیم فروش تا حدود بسیار زیادی بر موفقیت یا عدم موفقیت شرکت ها تأثیر خواهد داشت، پس بهتر است در هنگام طرح ریزی ساختار تیم فروش خود به موارد زیادی توجه داشته باشید.

سازماندهی تیم فروش بر اساس محصول

مدیرهای فروش ممکن است تیم فروش خود را بر مبنای محصولات جداگانه ای سازماندهی کنند، معمولاً اینجور سازماندهی مناسب شرکت های چند محصولی است. یکی از مزایای این نوع از سازماندهی سود هر محصول است، اما در این روش برای خدمت رسانی به یک مشتری هزینه بیشتری صرف خواهد شد.

سازماندهی تیم فروش بر اساس قلمرو

سازماندهی بر اساس قلمرو، به این معنی است که چیدمان تیم فروش خود را، بر اساس موقعیت های جغرافیایی و مرزهای مشخص انجام دهید. بسته به تعداد مشتری های احتمالی که هر شرکت دارد، سازماندهی جغرافیایی به شکل دایره، چهار ضلعی و خط مستقیم انجام می شود.

سازماندهی تیم فروش بر اساس پخش

در این مدل از پخش، تیم فروش بر اساس برخی از ویژگی های محصول یا مشتری ها سازماندهی می شوند.

ساختار جزیره ای

در این مدل از ساختار فروش، مدیران در ابتدا تمامی آموزش های لازم را به تیم فروش خود می دهند و سپس آن ها را وارد بازار می کنند و مسئولیت فروش تماماً بر دوش نمایندگان فروش قرار می گیرد.

ساختار مونتاژ

در این مدل از ساختار فروش اعضای تیم به سه گروه زیر تقسیم می شوند:

تیم تولید سرنخ در بازار (MDR)

این تیم وظیفه جمع آوری اطلاعات و سرنخ ها در بازار را دارند و بعد از جمع آوری اطلاعات آن ها را در اختیار نمایندگان توسعه بازار قرار می دهد.

تیم توسعه بازار (SDR)

نمایندگان توسعه فروش مسئول واجد شرایط بودن همه سرنخ ها در مراحل اولیه قیف فروش هستند پس بنابراین موظفند در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند و با آن ها ارتباط برقرار کنند.

نماینده توسعه فروش باید دارای این ویژگی ها باشد:

• خلاقیت این نمایندگان باید بی نهایت باشد.
• توانایی گوش دادن فعال و بدون عیب باشد.
• قابلیت سازگاری بالایی دارد.

تیم مدیران حساب (AE)

مدیران حساب به عنوان مدیریت کننده حساب نیز شناخته می شود، این افراد به عنوان رابط مستقیم بین شرکت و مشتری عمل می کنند.

مدیران حساب ویژگی هایی باید داشته باشد که در زیر به آن ها اشاره شده است.

• توانایی حل مشکلات و مسائل را داشته باشد.
• دانش بسیار زیادی در بازاریابی و نحوه بستن معاملات داشته باشد.
• طرز فکر تحلیلی بسیار قوی داشته باشد.
• یک رهبر ذاتی باشد و بتواند امور مختلف را مدیریت کند.