تعریف ارزش پیشنهادی برای مشتریان
یک ارزش پیشنهادی می تواند به عنوان یک بیانیه تجاری یا بازاریابی ارائه شود که یک شرکت از آن برای خلاصه کردن اینکه چرا مصرف کننده باید یک محصول یا خدمات را بخرد استفاده می کند.
به عبارتی دیگر ارزش پیشنهادی، قولی است که شرکت به مشتری می دهد و مشتری می تواند انتظار داشته باشد که حتما آن را برآورده کند. ارزش پیشنهادی کسب و کار چیزی بیشتر از توصیف یک محصول یا خدمات است؛ در واقع این ارزش، راه حل خاصی است که کسب و کار شما به مشتری ارائه می دهد و رقیب شما در ارائه آن ناتوان است.
اجزای یک ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی یک شرکت، اولین دلیلی است که نشان می دهد چرا یک محصول یا خدمات برای مشتری مناسب است. بنابراین، همیشه باید در وب سایت شرکت و سایر نقاط تماس مصرف کننده به صورت برجسته نمایش داده شود.
همچنین ارزش پیشنهادی باید شهودی باشد، به طوری که مشتری بتواند ارزش پیشنهادی را بخواند یا بشنود و ارزش ارائه شده را بدون نیاز به توضیح بیشتر درک کند.
یک ارزش پیشنهادی موفق معمولاً یک عنوان قوی و واضح دارد که سود ارائه شده را به مصرف کننده منتقل می کند. تیتر باید یک جمله، عبارت یا حتی یک شعار به یاد ماندنی باشد. اغلب این پیام شامل شعارهای جذابی می شود که بخشی از کمپین های تبلیغاتی موفق را تشکیل می دهد.
اغلب یک عنوان فرعی در زیر عنوان اصلی شعار کسب و کار طراحی می شود. عنوان فرعی عنوانی است که توضیحی درباره ارزش ارائه شده بیان می کند.
به عنوان مثال این شعار از اینکه چرا محصول یا خدمات برتر از محصولات یا خدمات دیگر رقبا است صحبت می کند. عنوان فرعی می تواند یک پاراگراف کوتاه و بین دو تا سه جمله باشد. این پیام راهی برای برجسته کردن ویژگی ها یا مزایای کلیدی محصولات است.
این نوع ساختار به مصرف کنندگان اجازه می دهد تا ارزش پیشنهادی را به سرعت اسکن کرده و ویژگی های محصول را دریافت کنند. تصاویر اضافه شده سهولت ارتباط بین کسب و کار و مصرف کننده را افزایش می دهد.
به منظور ایجاد ارزش پیشنهادی قوی، شرکت ها اغلب تحقیقات بازار را انجام می دهند تا مشخص کنند کدام پیام ها بهترین تاثیر را بر مشتریان دارند.
دلایل اهمیت ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی یک شناسه منحصربه فرد برای کسب وکار شماست و مجموعه ای از منافعی را که به مشتریان پیشنهاد می دهید، مشخص می کند. بدون ارزش پیشنهادی، مشتری ها دلیلی برای خرید از شما ندارند.
حتی ممکن است فقط به این دلیل از رقبایتان خرید کنند که آن ها ارزش پیشنهادی واضحی دارند و آن را به وضوح در بازاریابی و فرآیند فروش، بیان می کنند.
ارزش پیشنهادی یک شعار، جمله تبلیغاتی و یا بیانیه مأموریت نیست، راه حلی است که به مشتری ارائه می دهید. در واقع حتی اگر تاثیرگذارترین شعارها و کمپین های بازاریابی را داشته باشید و محصولاتتان را با مناسب ترین قیمت بفروشید، اما نتوانید راه حل رفع نیاز مشتری را ارائه کنید، فروش موفقی نخواهید داشت.
هدف ارزش پیشنهادی چیست؟
ارزش پیشنهادی برای متقاعد کردن ذینفعان، سرمایه گذاران یا مشتریان است که نشان دهد یک شرکت، محصولات، یا خدمات آن ارزشمند هستند. اگر ارزش پیشنهادی ضعیف یا قانع کننده نباشد، جذب سرمایه گذاری و تقاضای مصرف کننده دشوار خواهد بود.
اگر شرکتی نتواند دیگران را متقاعد کند که فعالیت های آن ارزش دارد یا محصولات یا خدماتش ارزشمند است، سودآوری و دسترسی به سرمایه را از دست خواهد داد و در نهایت ممکن است شکست بخورد.
در واقع اگر شما ارزش پیشنهادی را به خوبی و درستی طراحی نکرده باشید به احتمال زیاد کسب و کار شما با مشکل مواجه خواهد شد. بهتر است قبل از طراحی ارزش پیشنهادی در مورد رقبا و مخاطبان خود اطلاعاتی را کسب کنید.
دانش در مورد رقبا و مخاطبان احتمالی می تواند شما را در طراحی یک ارزش پیشنهادی قوی و موفقیت در کسب و کارتان کمک کند.
عناصر ارزش پیشنهادی
یک ارزش پیشنهادی، سه عنصر اصلی دارد:
عنوان
عنوان ارزش پیشنهادی کسب و کار شما، مزایایی که مشتری در نتیجه خرید از کسب و کار شما دریافت می کند را شرح می دهد. خلاقیت و جذابیت عنوان مهم است، اما واضح و مختصر بودن عنوان از هر چیز دیگری مهم تر است.
عنوان فرعی یا پاراگراف
در این بخش، خدماتی که ارائه می دهید را توضیح می دهید تا دریافت کننده خدمات را از چرایی وجود خودتان آگاه کنید. می توانید اطلاعات مربوط به عنوان را به طور کامل در اینجا توضیح بدهید.
عنصر بصری
فیلم، اینفوگرافیک یا تصویر، می تواند ارزش پیشنهادی کسب و کار شما را بهتر از کلمات منتقل کند. پس پیام خود را با این عناصر بصری تقویت کنید تا توجه مخاطبان را جلب کند.
چگونه ارزش پیشنهادی منحصر به فرد بسازیم؟
مرحله 1: مشکل اصلی مشتری را مشخص کنید
مرحله 2: مزایای محصولات خود را مشخص کنید
مرحله 3: توضیح دهید که چه چیزی این مزایا را با ارزش می کند
مرحله 4: این ارزش را به مشکل خریدار وصل کنید
مرحله 5: خود را به عنوان ارائه دهنده ممتاز این ارزش معرفی کنید
بوم ارزش پیشنهادی
بوم ارزش پیشنهادی یک ابزار بصری است که به شما کمک می کند تا محصول یا خدمات کسب و کار خود را بر اساس نیازهای مشتریان تنظیم کنید. بوم ارزش پیشنهادی نحوه ارائه ارزش شما در بازار را مشخص می کند.
می توانید از بوم ارزش پیشنهادی هنگام معرفی یک پیشنهاد جدید به بازار یا هنگام توسعه پیشنهاد فعلی استفاده کنید.
بوم ارزش پیشنهادی از دو جزء اصلی تشکیل شده است:
مشخصات مشتری
برای طراحی بوم ارزش پیشنهادی، بهتر است از این قسمت شروع کنید تا تاثیر خواسته ها و نیازهای مشتری کامل مشخص شود. مشخصات مشتری شامل سه حوزه است:
1. شغل مشتری
وظیفه ای که مشتری شما باید انجام دهد یا مشکلی که سعی دارد با محصول یا خدمات شما حل کند، چیست؟
2. منافع
مشتری ایده آل، چه انتظاراتی را از شما دارد؟ تحقیق کنید و انتظارات مشتریان از خرید محصولتان را مشخص کنید.
3. مشکلات
مشتری در حین انجام «شغل» چه مشکلاتی را تجربه می کند؟ آیا ریسک می کند؟ آیا احساسات منفی را تجربه می کند؟ با در نظر گرفتن نقاط درد می توانید مفیدترین محصولات و خدمات را در کنار نقشه ارزش در بوم ارزش پیشنهادی قرار دهید
نقشه ارزش
این بخش، آنچه به مشتری ارائه می دهید را مشخص می کند:
1. منفعت سازها (Gain Creators)
ویژگی هایی است که محصولات یا خدمات شما دارد و باعث خوشحالی مشتری می شود. در مورد عناصر رضایت مشتریان، خلاقانه فکر کنید. اهداف مالی و اجتماعی و همچنین روانشناسی آن ها را در نظر بگیرید.
2. مُسکن ها (Pain Relievers)
این بخش دقیقاً تعریف می کند که چگونه کسب و کار شما می تواند مشکلات مشتری را رفع کند.
3. محصولات و خدمات (Products and services)
فقط محصولات یا خدماتی را ذکر کنید که بیشترین منفعت را برای مشتری دارند.
ارزش پیشنهادی هر برند نشان می دهد که آن برند چه تعهداتی نسبت به مشتریان خود دارد. از طرف دیگر ارزش پیشنهادی کسب و کار خط مشی آن را تعیین می کند. اگر شما بدانید که چه ارزشی را باید خلق کنید سعی می کنید فرایندهای کسب و کار خود را به این سمت و سو سوق دهید.
همین الان شروع کنید
مقالات مرتبط
با خواندن مقالات به روز سایت بینا، مهارت های خود را در طراحی سایت افزایش دهید و همچنان در رقابت با رقبایتان، پیشتاز باشید.
